Как сделать свой товар модным
Вы не задавались вопросом, почему некоторые продукты, идеи и стереотипы становятся популярными, а другие исчезают из поля зрения бесследно? Йона Бергер раскрыл секреты в своей книге «Заразительный».
Мы живем в то время, когда любой продукт или идея может стать популярной в считанные дни и часы. Идея или продукт способны вызвать среди людей эпидемию, будь то низкоуглеводная диета, новый тренажерный зал, протеиновые батончики, бренд одежды, веганский ресторан, техника Apple. Перечислять можно бесконечно. Почему один продукт становится эдаким вирусом, а другой проходит незамеченным? Действительно модный продукт создать сложно, для этого нужны определенные условия:
Социальная валюта.
Вы создаете продукт или идею. Он настолько хорош, уникален и интересен, что люди чувствуют себя инсайдером употребляя его. Делятся с окружающими совершенно бесплатно. Запускается сарафанное радио. Примеры социальной валюты: люди расскажут друзьям о вашем новом изысканном ресторане с необычным блюдом, подруга делится информацией о скидках на дизайнерские платья и т.д. Цель социальной валюты выглядеть лучше в глазах других людей, потому как люди любят казаться лучше.
Триггеры.
В большинстве книг про маркетинг, написано о том, что никто не будет говорить о скучной фирме или продукте. Допустим, кому интересно каким порошком вы стираете вещи или какую кашу едите на завтрак? Гораздо интереснее обсудить новый блокбастер. Но на деле оказалось совсем не так. Интересные продукты и идеи действительно вызывают немедленную реакцию. Скучные же продукты вызывают отложенную реакцию: оказавшись в магазине с бытовой химией кто-то вспомнит рекламу о деревне Вилабаджо и возьмет бутылку моющего для посуды. В этом случае срабатывают триггеры, некие раздражители. Мы смотрим на продукты и чаще связываем их с какими-то другими продуктами, событиями или идеями. К слову, продажи батончиков Mars выросли в несколько раз после запуска NASA миссии на Марс. Песни Фрэнка Синатры в супермаркетах перед новым годом, тоже звучат неспроста — это заставляет покупателя опустошать кошелек еще больше. Вот почему важно отслеживать свои мысли и идеи, ведь они ведут к определенным действиям. Что касалось социальной валюты, там мы хотели делиться, чтобы быть крутыми в глазах у других, а триггеры дают простые темы для разговора о чем угодно. О том, что мы едим на завтрак, каким порошком стираем вещи и какой увлажнитель используем в квартире. В таких случаях люди не пытаются казаться интереснее, цель — заполнить тишину. Люди не любят молчать, поэтому триггеры и дают темы для разговора.
Эмоции.
Вы не думали, почему одной статьей делятся с друзьями в социальной сети, а другой нет? Люди чаще делятся статьями, потому что они интересные или полезные. Бергер провел много исследований на этот счет и понял, есть еще одна причина: у людей некоторые статьи вызывают особое чувство. Какое? Благоговение. Это комплексная эмоция, которая сочетает в себе восхищение, изумление и воодушевление доселе неизвестным. Например: шоу талантов, на котором невзрачная Сьюзан Бойл в свои 60 лет необыкновенно спела. Публика плакала от счастья. Люди захотели поделиться этим с друзьями, событие вызвало в их душе «вау»: чувство благоговения.
Мы делимся с другими, поскольку наш эмоциональный опыт становится больше и тем самым поддерживаем связь с близкими и друзьями. Факт того, что мы испытываем одинаковые чувства сближает нас — это социальный клей. Эти преимущества работают на все виды сильных эмоций. Радость, злость, грусть. Но грустными статьями делятся меньше всего, хотя негативными статьями, которые вызывают злость или страх делятся весьма охотно. Злость и страх, вызываемые новостями, создают высокую активность (выброс адреналина, учащение пульса). Эти чувства нужны людям, так как они заменяют первобытную тягу к добыванию пищи, выживанию и животному размножению.
Психология подражания.
В незнакомом городе вы скорее всего зайдете в тот ресторан, где уже есть люди, чем в пустой. Девушка скорее похудеет, когда подруга также скинет пару лишних килограмм. По этой причине в телешоу включают закадровый смех. Мы считаем: люди делают что-то, должно быть это хорошо. Социальное доказательство — мы подражаем другим на основе наблюдений, но не осознаем это. Обыкновенное стадное чувство.
Поле зрения.
Носки премьер-министра Канады Джастина Трюдо стали глобальным событием на бизнес-форуме Bloomberg
Фото: © REUTERS/Stephen Yang
Чтобы вещь стала популярной, она должна быть публичной. Человек купил стильные вещи: новую рубашку и носки. Рубашка — публичная вещь, носки — личная. Чтобы производителю носок сделать популярным свой продукт нужно постараться. Мы не можем знать какие носки носит сосед и чем чистит зубы, но если он купил новую машину, то это может быть один из причин, по которой вы захотите также поменять машину. Вещи доступные глазу, чаще становятся предметами обсуждений. Вспомните надпись в почтовом клиенте: “Отправлено с моего iPhone”. Красная подошва у Лабутенов, чипсы Принглс и т.д. Все эти продукты способны попадать в поле зрения. Они сами себя рекламируют.
Поведенческий остаток.
Красивые пакеты из брендовых магазинов. Как вам? Наверняка, многие из вас пользуются такими пакетами и после покупки, ведь они не только красивые, но и крепкие, чтобы выдержать кипу документов. Также, можем носить спортивную форму в пакетах Виктории Сикрет или обед в пакете от Тиффани. Повторное использование пакетов с логотипами компаний запускает мощный рекламный механизм. Поведенческий остаток — это следы, которые остаются после потребления продукта или идеи. Пакеты из брендовых магазинов, призы за участие в олимпиаде, лайки и репосты понравившихся постов — все это социальное доказательство, которые другие могут обнаружить.
Практическая ценность.
Видео на YouTube о том, как очистить початок кукурузы от всех пестиков, разошлось многомиллионными просмотрами. Оказывается, нужно положить початок в микроволновку на 2 минуты, срезать основание и чистенькая кукуруза сама выпадет. Однажды, оказавшись в лесу, Бергер решил подслушать разговоры туристов, но к его удивлению, они не обсуждали красот леса и гор, они говорили о пылесосах. Какая связь пылесосов и леса? Какие триггеры заставили вспомнить людей о том, какой пылесос лучше? Все просто. Люди любят делиться практичной и полезной информацией, чтобы помочь другим. Передача полезной информации делает социальные связи сильнее.
Социальное влияние помогает всем видам идей и продуктов получать популярность. Эпидемии популярности создаются не кучкой каких-то влиятельных людей, а самыми обычными обывателями, мной и вами. Заразительные популярные продукты не могут существовать сами по себе, им нужно много людей, чтобы идеи переходили, как лесной пожар от одного дерева к другому. Ни один продукт или идея не стали популярными просто так. В основе лежат вышеперечисленные пункты и только при соблюдении этих пунктов можно рассчитывать на популярность.
Cover Photo by Heidi Sandstrom
«Мы собирались создать нечто совершенно новое, использовав научные методы производства одного продукта для выпуска другого», — говорит Кит Беллинг, исполнительный директор и один из создателей Popchips. Беллинг имеет в виду события 2005 года, когда он купил завод по производству рисовых оладий в Лос-Анджелесе и переоборудовал его для выпуска новых картофельных чипсов. Но, может быть, он еще подразумевает и свое страстное желание повторить сумасшедший успех Vitaminwater — напитка с добавлением витаминов, который приносил прибыль $300 млн в год и был продан Coca-Cola шесть лет назад за потрясающую цифру $4,1 млрд.
Беллинг, чей предпринимательский опыт включает сети кофеен и ресторанов, а также allbusiness.com, проданный NBC за $225 млн, уже давно вдохновлен успехом Vitaminwater. За последние четыре с лишним года он изучил буквально все аспекты стратегии развития этого товара, начиная с вложений частных фондов и заканчивая рекламой с помощью знаменитостей. Может история успеха повториться дважды на рынке снэков, который оценивается в $90 млрд в год и где шансы нового бренда на выживание немного хуже, чем в случае заболевания лихорадкой Эбола?
Беллинг и его партнер Пэт Турпин, бывший инвестиционный банкир, руководивший подразделением private label в сети Costco, решили продвигать чипсы еще перед тем как зайти в розничные сети. Они распространяли новый продукта в кампусе Google в Маунтин-Вью и в офисах Facebook в Менло Парке, а также во время дорожных гонок. Представители Popchips приезжали в модные районы, на концерты и другие культурные мероприятия, повторяя стратегию продвижения Vitaminwater, и бесплатно раздавали пакеты с чипсами.
К 2008 году объем продаж Popchips достиг $6,5 млн, и начались звонки из частных инвестиционных фондов. Внимание Беллинга привлек только один звонок — от Алекса Паноса, управляющего директора TSG Consumer Partners, с которым он был знаком уже много лет. «Нам позвонила эта суперфирма, а мы были еще такими маленькими, — вспоминает Беллинг. — Я рассмеялся и ответил, что буду рад с ним встретиться, но мне не хочется зря тратить его время. Но когда Алекс сказал, что Popchips напомнили ему об истории успеха Vitaminwater, я больше не возражал».
TSG одной из первых инвестировала в бренд Vitaminwater, а затем, за год до сделки с Coca-Cola продала 30% своих акций индийской инвестиционной группе Tata, предположительно, за $677 млн. Теперь TSG вложила около $25 млн в Popchips и получила 30% акций компаний.
Алекс Панос познакомил Беллинга c Роаном Озой, который был директором по маркетингу Vitaminwater. Тому понравился вид, вкус и стратегия продвижения Popchips. Оза согласился стать инвестором и консультантом проекта, а также привел с собой в компанию 25 бывших сотрудников Vitaminwater, в основном специалистов по продажам и маркетингу.
К концу 2010 года объемы продаж Popchips достигли $40,9 млн. Для новой стратегии продвижения Popchips Оза использовал тот же прием, что и в случае Vitaminwater: он предложил знаменитостям инвестировать в проект, «создавая» новый вкус для бренда и участвуя в его рекламе (в 2004 году одним из инвесторов и рекламным лицом Vitaminwater стал рэпер 50 Cent, который на сделке с Coca-Cola заработал, по оценке Forbes, $100 млн).
Первой привлеченной звездой стал Эштон Катчер. Беллинг рассказывает, что когда актер связался с компанией, то он подумал, что это шоу розыгрышей. Однако это был действительно Катчер, который не только активно снимается, но и инвестирует в стартапы: у него есть пакеты акций компаний Fab.com, Hipmunk и Airbnb. Катчер предложил активно продвигать Popchips в социальных сетях: число подписчиков актера в сети Twitter приближается к 14 млн.
За 2011 год продажи Popchips почти удвоились, достигнув $73 млн. В прошлом году один из рекламных роликов с Катчером вызвал большой переполох. В нем актер появился со смуглым лицом и изображал ужасный индийский акцент, рекламируя бомбейский вкус чипсов. После того как вездесущий блогер Анил Даш, а вслед за ним и другие осудили Катчера как наглого расиста, ролик удалили. «Это никак не повлияло на отношения Эштона с нашей компанией, — настаивает Беллинг. — Он остается неотъемлемой частью команды».
Тем не менее уже через два месяца Popchips заключила рекламный контракт с поп-певицей Кэти Перри, которая согласилась стать миноритарным акционером компании. В ближайшее время выходят чипсы с ее «вкусом» Katy’s Kettle Corn. Кроме того, Popchips привлекла в качестве акционеров других знаменитостей, например модель Хайди Клум и рэп-продюсера Шона «Дидди» Комба.
Пока что принцип «яблоко от яблони», где яблоня — это Vitaminwater, а яблоко — Popchips, работает хорошо. В 2012 году продажи Popchips увеличились до $94 млн. «Мы особенно не высовываемся, — говорит Беллинг, — но, конечно, мы надеемся, что в какой-то момент нам повезет и мы найдем хорошего партнера, который купит нас».
Открыть интернет-магазин или дополнить ассортимент новым товаром проще, когда выбранный товар не требует больших инвестиций (например, футболки). Ещё лучше, если вещь находится на пике популярности или скоро там будет.
Каждый год мы подбираем самые популярные товары, которые требуют минимум вложений. Вот новая подборка 2020 года.
Некоторые не теряют популярность с 2019 года, к другим интерес начал расти недавно. К российским трендам мы добавили несколько товаров, которые уже популярны на западе, а значит скоро доберутся и до нас. Выбирайте, что вы хотите начать продавать, и запускайте свой магазин на Эквиде.
Создать магазин бесплатно
В конце статьи бонус: инструкция, как искать трендовые товары самостоятельно.
Апдейт. И, конечно, самый популярный товар этого года — защитные маски. Если продаёте одежду или аксессуары, добавьте маски со своим дизайном, например, как делают в магазине PiterProf (владелец магазина Александр и подал нам эту идею в комментариях, вы тоже делитесь своими).
Защитная маска может стать стильным аксессуаром (магазин PiterProf)
Худи
Худи — удобная толстовка, в которой можно пойти и на работу, а на вечеринку. Сейчас эта вещь находится на пике популярности.
Обычно худи шьют из однотонных тканей. Вот самые модные цвета 2020 года.
Худи на Алиэкспресс стоит в среднем от 500 до 1000 рублей
Коврик для йоги
ЗОЖ, продуктивность, саморазвитие — тренды последних лет в 2020 стали ещё популярнее. А их постоянные спонсоры — это медитация, йога, экологически чистые материалы и прочие радости жизни. Если коврик для йоги и медитации будет выполнен из эко-материалов, убьёте двух зайцев.
Натуральные материалы вроде каучука, органического хлопка и джута обычно стоят дороже, но и изнашиваются быстрее. Коврик из любого материала стоит продавать в комплекте со специальным чехлом.
На Алиэкспресс можно найти коврики стоимостью от 500 рублей
Keepcup
Помогать Земле с экологией не только полезно, но и прибыльно. Многоразовая посуда keepcup — отличный аналог одноразовому стаканчику для кофе to go.
Практичнее и экологичнее многоразового стаканчика для напитков может быть только складной многоразовый стаканчик.
Цена стаканчиков и бутылок keepcup на Алиэкспресс начинается с 500 рублей
Шоппер
Шопперы в тренде уже третий сезон. Это не только практичная альтернатива полиэтиленовым пакетам, но и популярная вещица среди современных модников.
Шопперы бывают простыми — такие стоят на Алиэкспресс в районе 100 рублей, а бывают настоящими произведениями искусства, расписанными вручную — от 500 рублей за шедевр. Выбор за вами.
Цена шопперов зависит от ткани и принта, средняя цена 400-500 рублей
Подушка для ног
Ортопедическая подушка для ног перераспределяет давление и улучшает кровообращение — как итог спадает отечность и уходит боль в ногах. То, что нужно после тяжелого рабочего дня.
Возьмите на заметку: самые дешевые подушки — надувные, они же и самые практичные. Можно взять собой в самолёт или использовать в долгом путешествии на автомобиле.
На Алиэкспресс цены на подушки для шеи стартуют от 400 рублей
Чехол для наушников
Беспроводные наушники набирают популярность, а значит и то, в чём их можно хранить, тоже в тренде.
От разнообразия чехлов на Алиэкспресс разбегаются глаза. И это самый дешёвый (ну, почти) товар из нашей подборки. Можно собирать в комплекты и продавать сразу по несколько штук.
Цена на чехлы для наушников стартует от 70 рублей
Лонгслив
По-русски это широкая футболка с длинным рукавом. Вещи «в обтяжку» ушли в закат, а сейчас в тренде широкая, объемная и удобная одежда.
Не так дешево, как обычные футболки, но если поискать, то можно найти и за 500, и даже за 300 рублей за вещь.
Цена зависит от качества материала, найти неплохой лонгслив за 400-500 вполне возможно
Умные весы
Чего сейчас больше вокруг: умных гаджетов или умных людей? Умные весы не только покажут, сколько вы весите, но и расскажут, какой в вашем организме процент жировой, костной, мышечной ткани… Это полезно знать, когда вы следите за питанием или работаете нам массой тела.
Это не самый дешёвый товар, зато подходит для разных ниш: спортивного магазина, магазина товаров для здоровья и даже магазина с эко-продуктами или программами для снижения веса.
Цена умных весов на Алиэкспресс стартует от 1300 рублей
Штатив
Пожалуй, самый полезный аксессуар для фотоаппарата. Он нужен не только фотографам, но и тем, кто любит создавать контент для Инстаграм не выходя из дома, на фронтальную камеру телефона.
Самый удобный штатив на сегодняшний день — не простой, а гибкий. Он крепится куда угодно и не занимает места в рюкзаке.
Штатив стоит дёшево — можно найти от 60-70 рублей
Патчи
Патчи для глаз — охлаждающие компрессы под глаза для тех, кто так и не разобрался со своим режимом. В современной реальности часто нет времени на сон, но есть деньги на патчи.
Патчей с разным составом, эффектом и разных цветов так много, что можно, кажется, открыть специализированный магазин и продавать только их.
На Алиэкспресс такие патчи стоят от 8 рублей
Ортопедическая подушка
Такая подушка стоит на страже вашего комфорта во сне: поддерживает мышцы шейного отдела в правильном положении. Как результат — полноценный отдых, профилактика остеохондроза и отличное самочувствие. Наш ритм жизни ускоряется, а спрос на «здоровые» вещи растет.
В комплекте с ортопедической подушкой можно продавать наборы наволочек с разными принтами.
На Алиэкспресс цена ортопедических подушек стартует от 300 рублей
Аромадиффузор
Это устройство для ароматизации помещений. Оно полезное, практичное, недорогое и популярное. Чем не причина продавать такие?
На Алиэкспресс лучше всего искать товар «увлажнитель воздуха + аромадиффузор». Двойной эффект за небольшую цену.
На Алиэкспресс можно найти аромадиффузор за 500 рублей
Умная колонка
Беспроводной голосовой помощник. Включит вам музыку, ответит на любой вопрос и позаботится о том, чтобы вы взяли с собой зонтик.
Самый дорогой товар в нашей подборки, зато его популярность не спадёт ещё пару лет, мы уверены.
На Алиэкспресс можно купить умную колонку за 2000 рублей
Плёночный фотоаппарат и плёнка
Хорошо забытое старое. Мода на ретро и винтаж растёт, люди покупают виниловые проигрыватели, пленочные фотоаппараты и полароиды.
Вместе с полароидами можно продавать пленку для моментальных снимков специально для них. Она намного дороже обычной пленки и ее приходится чаще докупать, поэтому возьмите на заметку.
Цена на плёнку для фотоаппарата на Алиэкспресс стартует от 500 рублей
Сухоцветы
Это растения, которые сохраняют эстетичный вид после высушивания, благодаря чему их можно использовать в декоративных целях. Проще говоря, это эстетичные и красивые цветы, которые не вянут.
Сухоцветы можно вырастить самостоятельно, но проще купить. Они совсем не дорогие.
На Алиэкспресс сухоцветы можно найти от 100 рублей
Кресло-мешок
Удобно, просто и дешево — все, как мы любим. Устойчивый тренд уже несколько лет.
На Алиэкспресс ищите кресла-мешки как «ленивый диван». Цвета, ткани и размеры самые разные.
Цены на кресла-мешки начинаются от 400 рублей
Отпариватель
Это устройство для разглаживания одежды с помощью горячего пара. Удобнее утюга тем, что можно носить с собой, брать в путешествие.
Ручной отпариватель может обычно очень компактным. Работает прибор от сети (таких больше) или от батареек.
Стоимость отпаривателя около 1300 рублей на Алиэкспресс. Можно найти и дешевле, но качество будет не очень
***
Вы можете искать тренды самостоятельно и проверять товары, которые собираетесь запустить в производство или начать закупать. Пользуйтесь нашей инструкцией.
Делитесь в комментариях своими идеями о том, какие товары будут хорошо продаваться в 2020 году. И читайте статью про 8 трендов онлайн-торговли, которые повлияют на продажи в ближайшие пару лет.